专访美夏总经理付一安（Ian Ford）：葡萄酒在中国还有很长一段路

　　2014年可以说是中国葡萄酒市场辛苦的一年，根据市场数据来看，2014年上半年进口葡萄酒在总量和总额上都呈现出下滑趋势，唯一称霸葡萄酒市场的只有美夏集团，她们营业额上升27%，在暗淡市场中杀出一条血路。究竟美夏是怎麽做到的？我们有幸访问美夏总经理付一安（Ian Ford），揭开中国葡萄酒市场的秘密。

　　选修中国历史，和中国结下不解之缘

　　付一安出生於美国纽约，念完高中之後没有选择邻近纽约的大学，反而选择了美国南部的杜克大学就读，因为他的父亲曾是在杜克法学院的学生，付一安对这所学校也有“family connection”的感觉，虽然也有申请其他学校，但一收到杜克大学的录取通知，他毫不犹豫的去了。

　　杜克大学是美国南部最好的大学，经常与麻省理工和宾夕法尼亚大学并列，其商学院、法学院和医学院一流。刚踏进大学的付一安，怀抱着记者梦想，选择中国历史这门专业：“最开始上大学的时候我其实是想做一名记者，当时学习了哲学、心理学、语言学、政治学、新闻学，不过真的不知道应该主修什么和要做什么，而历史就是一个很好的解决办法，它给了我听很多课程的机会。”付一安没有想到，这堂课开启他了解中国文化的大门。

　　当时还没有去过中国的大学生付一安认为，中国就是悠久历史和博大精深文化的象征，因此在选修语言时也刻意选择了中文：“那个时候我很多同学学的都是德语、西班牙语或者日语，我是中文班里唯一一张‘white face’，班上的同学都是中国移民的后代。我刚接触中文的时候有点吃力，因为其他同学很多本身已经会说中文的，而我是从零开始。”

　　毕业後付一安第一份工作就和中国息息相关，他在一家洋酒公司的北京办事处，担任市场和销售，一分钟都没有耽误，走进了酒的世界。

　　付一安在那家洋酒公司工作了五年。期间他和Boston Consulting Group （波士顿咨询）为公司做中国市场的营销战略，花了两年的时间为公司在中国进行重组，几乎接触了公司在中国的所有业务。等到项目结束的时候，付一安和BCG的高级项目经理Brendan O'Toole决定成立美夏。

　　美夏15年长耕，经历非典：不轻言放弃

　　由於付一安和合伙人Brendan O'Toole进行两年的调查，1999年两人开创美夏的时候就明白中国酒业市场非常小。但是，中国宏大的酒食文化摆在那里，喜欢成群结伴下馆子用餐，家人朋友同事聚在一起吃饭喝酒庆祝，甚至无酒不成席，酒水吃饭是中国人社会生活里一个重要的部分，但99年的时候还很少人在酒行业市场下真功夫，那时的酒商都很小，进口的酒的目标客户集中在五星级酒店、外国人。

　　“但是我们就看准了不久的将来，酒会成为中国人生活一个重要的部分。正是这个机会让我们感到兴奋。＂那时付一安27岁，正当勇往直前、敢于冒险的年龄，“我们接受了这个挑战，留在中国追求这个很大的机会，就是在未来的几年，酒水行业会有可观的发展前景。当然，这一切现在都发生了。”付一安和合伙人Brendan显示出深远的眼光。

　　15年的历程，付一安回想起来，最难过的坎是2003年的非典。当时美夏刚成立了4年，正处于扩张时期，当非典来袭，中国出现国际旅游禁令，外国人不来中国旅游，酒店入住率下降，没人在餐馆用餐。那时从北京来上海开会的人，必须在酒店接受14天的隔离，因此没人会来上海为开一个会而被困那么久。所以除了日常餐饮，非典时期的所有的商务活动也基本停止。

　　“这种局面持续6个月，我们用自己的钱支撑公司的现金流，没有人援助我们，只能自己支撑自己度过那个时期。那真是很困难的一个时期。”市场那么艰难，是什么信念让付一安坚持住、维持了美夏的的正常运作呢？付一安说：“我非常固执，不会轻言放弃。”坚持让美夏奠定今日的中国地位。

　　美夏进步来自於顾客意见

　　美夏挺过困难了，并且规模日益扩大。2014年7月，美夏庆祝公司成立15周年，在全国7个二线城市做了美酒巡展活动，每场活动都来了两百多人。老付判断其中1/3是从业人员，2/3是葡萄酒爱好者，“这是一个很好的机会和葡萄酒消费者爱好者见面，我和他们用中文交谈，聊他们感兴趣的酒，问他们为什么会喜欢酒。”

　　付一安不放弃与消费者面对面交流的机会，他迫切想知道自己的消费者在哪里、在想些什么，“在五年前，也许很多人就知道波尔多的红酒，而现在，我上次在青岛，我和一位男生讨论的是黑皮诺在勃艮第和新西兰的差异，是他告诉我它们怎么个不同，我就像经历一场头脑风暴，感觉非常棒。”

　　所有数据显示过去的半年，中国进口酒的数量明显下降，而美夏的营业额则上升27%，付一安归功於美夏出色的团队，优秀的员工是美夏所有业务的基础。美夏的办事处遍布全国一二线城市，他盛赞自己的“队员们”非常勇敢、有创造性、坚持不懈。

　　美夏虽然不是一个家族公司，但是它的文化很家族化，因为团队在一起工作，营造出了一种家庭的氛围，“这是我们员工和我说的，不单单是我自己所向往的那样。”付一安总结自己15年当老板的经验，说选择员工的标准最重要一点是诚信，其次是要敢于挑战，不安于现状，不走寻常路，特别是销售人员，必须要明白客户需要。

　　美夏进军电子商务，下一步政策：扩张

　　美夏如今获得股东的资金注入，问及下一步的发展策略，付一安只说两个字：扩张。

　　目前市场走向很有趣，2014年中国的葡萄酒进口商数量下跌几百家，目前市场进口商比去年少了很多，市场慢慢开始稳定，“我觉得这个趋势一直会持续到2015年，投机性的进口商去做其他事情了，我们这样经销和经营品牌为主的公司，才是会生存下来的公司。所以我们会继续扩张市场和业务。”

　　危机时分也是机会最大的时刻。

　　付一安也坚定地认为，中国消费者对进口酒的兴趣日渐增加，所以美夏需要找到他们，他们怎么选酒，在哪里选酒，“我们需要和他们沟通，把我们的产品介绍给他们，我们的酒很棒，需要把这个概念推广出去给消费者。”

　　为了与消费者近距离接触，付一安带领美夏在电子商务上下了狠功夫。他随口就报出一堆电商的名字，因为这个重要的领域能面对面消费者，互联网遍布中国的每一个角落，我们必须重视这部分业务。另外，付一安也很重视商超渠道的发展，因为他注意到日常消费者会到超市去买酒。

　　付一安说：“当然，对于酒店、咖啡店、餐馆、俱乐部、酒吧这些我们也不能忽略，在过去的半年，我们在这方面投入很多资源，纵观整个业务市场，餐馆的酒销量是增长最快的。现在的餐馆，走进去95%都是中国人，而且他们都在喝酒，而对于中国东部，特别是上海，我们就有专门人员开发餐馆上的业务。”

　　美夏未来能走多远多高？付一安还没有答案，他将继续在中国为葡萄酒事业奋斗。